Próg rentowności i marża na marketplace - jak je policzyć (wzór i przykład)

Próg rentowności to liczba sprzedanych sztuk (albo wartość sprzedaży), przy której przychód pokrywa wszystkie koszty, a zysk wynosi zero. Liczysz go, dzieląc miesięczne koszty stałe przez marżę jednostkową, czyli przez to, co zostaje ze sprzedaży jednej sztuki po odjęciu VAT, ceny towaru, prowizji marketplace’u, wysyłki i zwrotów. Poniżej znajdziesz oba wzory, przykład policzony dla sklepu na marketplace i sposób na marżę, która nie myli się z narzutem.

Próg rentowności - wzór i przykład

Próg rentowności (ang. break-even point) wyznaczasz z trzech liczb: kosztów stałych, ceny sprzedaży netto i kosztu zmiennego na sztukę. Różnica między ceną a kosztem zmiennym to marża jednostkowa, w rachunkowości zarządczej nazywana marżą na pokryciu. Każda sprzedana sztuka dokłada ją do pokrycia kosztów stałych, a gdy są pokryte, każda kolejna sztuka przynosi zysk.

Koszty stałe i zmienne w sklepie na marketplace

Koszty stałe płacisz co miesiąc bez względu na to, ile sprzedasz, a koszty zmienne rosną z każdą sprzedaną sztuką. Przy sprzedaży na marketplace’ach podział wygląda zwykle tak:

• Koszty stałe: abonamenty (konto na marketplace, program do zamówień, księgowość), najem magazynu i mediów, wynagrodzenia razem z kosztami pracodawcy, biuro rachunkowe, stały budżet reklamowy.
• Koszty zmienne na sztukę: cena zakupu towaru z transportem od dostawcy, prowizja marketplace’u, wysyłka do klienta, opakowanie, średni koszt zwrotów, opłata za zamówienie w systemie, jeśli płacisz od zamówienia.

VAT nie jest ani jednym, ani drugim. Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, podatek z ceny brutto oddajesz urzędowi, więc do wzoru wstawiasz cenę netto. Przy stawce podstawowej 23% z produktu za 123 zł brutto do Ciebie trafia 100 zł, a 23 zł to VAT do zapłaty.

Wzór na próg rentowności ilościowy

Ilościowy próg rentowności mówi, ile sztuk musisz sprzedać w miesiącu, żeby wyjść na zero:

Próg rentowności (szt.) = koszty stałe ÷ (cena netto − koszt zmienny na sztukę)

Wynik zaokrąglasz w górę do pełnej sztuki, bo przy 451,3 sztuki dopiero 452. sprzedaż wyprowadza sklep na plus.

Wzór na próg rentowności wartościowy

Wartościowy próg rentowności mówi, jaki przychód netto musisz osiągnąć, i przydaje się, gdy sprzedajesz setki produktów w różnych cenach:

Próg rentowności (zł) = koszty stałe ÷ wskaźnik marży na pokryciu, gdzie wskaźnik marży na pokryciu = (cena netto − koszt zmienny) ÷ cena netto

Dla całego sklepu wskaźnik liczysz z sumy przychodów netto i sumy kosztów zmiennych z ostatnich miesięcy. Wynik jest wtedy średnią ważoną Twoim obecnym asortymentem, więc zmienia się, gdy zmienia się to, co sprzedajesz.

Przykład: sklep na Allegro z jednym produktem

Weźmy sklep, który sprzedaje produkt za 123 zł brutto z darmową dostawą. Liczby są przykładowe: prowizję przyjęliśmy na 10%, a Twoją stawkę sprawdzisz w przewodniku po sprzedaży na Allegro. Wszystkie koszty podajemy netto, bo VAT od zakupów sklep odlicza.

Prowizję liczymy od kwoty brutto, bo tak robią Allegro i Amazon: stawka dotyczy tego, co zapłacił klient. Koszty stałe sklepu w miesiącu wynoszą 12 500 zł netto: 1000 zł abonamentów i oprogramowania, 2500 zł najmu magazynu i 9000 zł wynagrodzeń z kosztami pracodawcy.

• Próg ilościowy: 12 500 zł ÷ 27,70 zł = 451,3, czyli 452 sztuki miesięcznie.
• Wskaźnik marży na pokryciu: 27,70 zł ÷ 100 zł = 27,7%.
• Próg wartościowy: 12 500 zł ÷ 0,277 = 45 126,35 zł przychodu netto, czyli około 55 505 zł sprzedaży brutto.

Przy 600 sprzedanych sztukach sklep zarabia 600 × 27,70 zł − 12 500 zł = 4120 zł przed podatkiem dochodowym. Sprzedaż może spaść o 24,8%, zanim sklep zejdzie poniżej progu. Ten bufor nazywa się marginesem bezpieczeństwa i warto go śledzić tak samo jak sam próg.

Jak obniżka ceny przesuwa próg rentowności

Obniżka ceny podnosi próg rentowności dużo mocniej, niż sugeruje procent obniżki, bo cała kwota obniżki wychodzi z marży. Gdy w przykładzie obniżysz cenę o 10%, do 110,70 zł brutto, przychód netto spada do 90 zł, prowizja do 11,07 zł, a marża na pokryciu z 27,70 zł do 18,93 zł. Próg rośnie z 452 do 661 sztuk, czyli o 46%. Żeby zarobić tyle co przed obniżką, czyli 4120 zł, musisz sprzedać 878 sztuk zamiast 600. Podobnie działa podwyżka prowizji: dwa punkty procentowe więcej (12% zamiast 10%) to marża 25,24 zł i próg 496 sztuk.

Marża a narzut - czym się różnią?

Marża i narzut opisują tę samą kwotę zysku na sztuce, ale liczysz je od innej podstawy: marżę od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu. Dlatego ten sam produkt ma zawsze wyższy narzut niż marżę, a pomylenie jednego z drugim zawyża wynik, który widzisz w arkuszu.

• Marża % = (cena sprzedaży netto − koszt) ÷ cena sprzedaży netto × 100
• Narzut % = (cena sprzedaży netto − koszt) ÷ koszt × 100

Przykład: kupujesz produkt za 50 zł netto i sprzedajesz za 100 zł netto. Zarabiasz 50 zł na sztuce, co daje 50% marży i 100% narzutu.

Jak przeliczyć narzut na marżę

Narzut zamienisz na marżę wzorem marża = narzut ÷ (1 + narzut), a marżę na narzut wzorem narzut = marża ÷ (1 − marża). Jeśli towar kosztuje Cię 70 zł i chcesz mieć 30% marży, cena netto musi wynosić 70 zł ÷ (1 − 0,3) = 100 zł, co odpowiada narzutowi 42,9%. Gdy doliczysz do kosztu „30%”, wyjdzie 91 zł, a marża z takiej sprzedaży to tylko 23,1%.

Marża handlowa a marża na zamówieniu

Marża handlowa to różnica między ceną netto a ceną zakupu, a marża na zamówieniu odejmuje jeszcze wszystkie koszty sprzedaży. W przykładzie wyżej marża handlowa wynosi 50 zł (50%), ale po prowizji, wysyłce i zwrotach zostaje 27,70 zł (27,7%). Kiedy dostawca, księgowa i marketplace mówią o „marży”, często każdy ma na myśli co innego, więc przy każdej rozmowie upewnij się, od czego liczona jest kwota. Określenie „marża brutto” w handlu oznacza zwykle marżę przed kosztami stałymi, a nie marżę z VAT.

Jak liczyć marżę na zamówieniu z marketplace?

Marżę na zamówieniu liczysz od przychodu netto z całego zamówienia, łącznie z opłatą za dostawę, i odejmujesz od niego koszt towaru, prowizję, faktyczny koszt kuriera oraz opłaty dodatkowe, takie jak promowanie oferty. Najwięcej błędów bierze się z dostawy, bo marketplace’y liczą od niej prowizję, a kwota, którą zapłacił klient, rzadko równa się temu, co płacisz kurierowi.

1. Weź kwotę, którą zapłacił klient, razem z dostawą, i odejmij od niej VAT.
2. Odejmij koszt towaru według ceny zakupu partii, z której pochodzi sprzedana sztuka, z transportem od dostawcy.
3. Odejmij prowizję według zasad kanału, od właściwej podstawy, czyli często od ceny z dostawą.
4. Odejmij faktyczny koszt kuriera z Twojego cennika i opakowanie.
5. Odejmij opłaty dodatkowe przypisane do tego zamówienia, na przykład za wyróżnienie albo reklamę.
6. Gdy zamówienie wróci, dolicz koszt przesyłki zwrotnej i obsługi. Prowizję, którą marketplace oddaje przy zwrocie w całości albo w części, odejmij od kosztów.

Przykład zamówienia z płatną dostawą

Ten sam produkt za 123 zł brutto, ale klient wybiera dostawę za 14,76 zł brutto i płaci łącznie 137,76 zł. Przy przykładowej prowizji 10% od produktu i dostawy:

Dostawa podniosła prowizję o 1,48 zł, ale nadwyżka opłaty za dostawę nad kosztem kuriera (12 zł netto wobec 9 zł) to pokryła. Przy darmowej dostawie od progu ten rachunek się odwraca: kuriera opłacasz sam, a na Allegro w ramach Smart! dochodzi dopłata do przesyłki. Zasady naliczania prowizji, prowizję od dostawy i warunki Smart! opisujemy w przewodniku Jak sprzedawać na Allegro, a prowizje, minimalną opłatę i opłatę przy zwrocie na Amazonie w przewodniku Jak sprzedawać na Amazon. Stawki innych kanałów znajdziesz we wpisach o Kauflandzie i eBayu.

Przy sprzedaży za granicę dochodzą dwie rzeczy. VAT liczysz według stawki kraju klienta, gdy rozliczasz się w procedurze OSS (szczegóły we wpisie OSS i VAT per kraj), a przychód i prowizję w euro przeliczasz po kursie z dnia transakcji, a nie z dnia, w którym robisz zestawienie.

Marża per produkt i per kanał

Marżę liczysz osobno dla każdego produktu i każdego kanału, bo średnia dla całego sklepu ukrywa pozycje, do których dopłacasz. Bestseller z dobrą marżą potrafi pokryć straty na kilku innych produktach, a w miesięcznym wyniku zobaczysz tylko, że „wyszło na plus”.

Tanie produkty i darmowa dostawa

Najczęściej tracisz na tanich produktach z darmową dostawą, bo koszt kuriera jest stały, a cena niska. Produkt za 24,60 zł brutto daje 20 zł przychodu netto. Po odjęciu 8 zł za towar, 2,46 zł prowizji, 9 zł kuriera i 1 zł średniego kosztu zwrotów zostaje −0,46 zł, więc do każdej sztuki dopłacasz. Takie produkty sprzedawaj w zestawach, z płatną dostawą albo jako dodatek do droższego zamówienia.

Ten sam produkt na dwóch kanałach

Ten sam produkt w tej samej cenie może mieć na dwóch marketplace’ach wyraźnie różną marżę, bo różnią się prowizje i odsetek zwrotów. Załóżmy, że na kanale A płacisz 10% prowizji i wraca 5% zamówień, a na kanale B prowizja wynosi 15%, a wraca 10%.

Na kanale B każda sztuka przynosi 7,15 zł mniej. Do tego dolicz koszty, które dotyczą tylko jednego kanału, na przykład osobny abonament albo reklamy na tym marketplace, i przypisz je do kanału, a nie do całego sklepu. Dopiero wtedy wiesz, czy kanał B warto rozwijać, podnieść tam cenę, czy wystawić na nim tylko część asortymentu.

Najczęstsze błędy przy liczeniu marży i progu rentowności

Najczęstsze błędy to liczenie marży od ceny brutto, mylenie marży z narzutem i pomijanie kosztów, które pojawiają się dopiero po sprzedaży. Sprawdź, czy w Twoim arkuszu nie ma któregoś z nich:

• Marża od ceny brutto. Produkt kupiony za 50 zł i sprzedany za 123 zł brutto ma 50% marży handlowej, a nie 59,3%, które wychodzą, gdy zapomnisz o VAT.
• Narzut zamiast marży. Doliczenie do kosztu 30% daje 23,1% marży, a nie 30%.
• Prowizja tylko od ceny produktu. Na Allegro i Amazonie prowizja obejmuje też dostawę, którą płaci klient.
• Darmowa dostawa bez kosztu kuriera. Kurier kosztuje tyle samo, gdy klient za niego nie płaci.
• Zwroty liczone tylko wtedy, gdy się zdarzą. W kalkulacji produktu i progu rentowności potrzebujesz średniego kosztu zwrotów na sztukę.
• Koszt towaru „mniej więcej”. Gdy kolejne dostawy przychodzą po różnych cenach, liczy się cena partii, z której wyszła sprzedana sztuka. Piszemy o tym we wpisie FIFO bez programu księgowego.
• Kurs waluty z dnia raportu. Sprzedaż w euro przeliczasz po kursie z dnia transakcji.
• Jedna średnia dla sklepu. Próg rentowności dla całego sklepu jest potrzebny, ale decyzje o cenach podejmujesz na marży produktu i kanału.

Marża i próg rentowności w Sellero

Sellero liczy marżę każdego zamówienia po prowizji, wysyłce, zwrocie i VAT, a to dokładnie ta marża jednostkowa, której potrzebujesz we wzorze na próg rentowności. Nie przepisujesz rozliczeń z kilku paneli do arkusza, bo dane spływają z kanałów razem z zamówieniami.

• Transakcje: prowizje, wypłaty i rozliczenia marketplace’ów przypisane do konkretnych zamówień, marża przy zamówieniu, produkcie i kanale oraz kursy walut z dnia transakcji.
• Analityka: rentowność produktów, rotacja i analiza ABC/XYZ, więc widzisz, które pozycje zarabiają, a które leżą na półce albo wymagają dopłaty.
• Magazyn z partiami FIFO: koszt towaru w marży to cena partii, z której wyszła sprzedana sztuka.
• Paczki: Sellero podpowiada najtańszego kuriera według Twojego cennika, co obniża koszt zmienny każdej przesyłki.

Opłata za Sellero też dzieli się na część stałą i zmienną. W pakiecie Start płacisz 199 zł netto miesięcznie i 0,39 zł netto za zamówienie, więc do progu rentowności pierwsza kwota trafia do kosztów stałych, a druga do kosztów zmiennych. Pozostałe pakiety znajdziesz w cenniku. Jak zacząć liczyć marżę na zamówieniach z Allegro, pokazujemy też we wpisie Ile zarabiasz na zamówieniu z Allegro?.

Najczęstsze pytania o próg rentowności i marżę

Jak obliczyć próg rentowności?

Podziel miesięczne koszty stałe przez marżę na jednej sztuce, czyli cenę netto pomniejszoną o koszt towaru, prowizję, wysyłkę i średni koszt zwrotów. Wynik to liczba sztuk, przy której wychodzisz na zero. Jeśli sprzedajesz wiele produktów w różnych cenach, podziel koszty stałe przez wskaźnik marży na pokryciu dla całego sklepu, a dostaniesz próg w złotych przychodu netto.

Jak obliczyć marżę, znając cenę brutto?

Najpierw podziel cenę brutto przez 1,23 (przy stawce VAT 23%), żeby dostać cenę netto, a dopiero potem odejmij koszt i podziel wynik przez cenę netto. Z produktu za 123 zł brutto i 50 zł kosztu wychodzi 100 zł netto i 50% marży handlowej. Przy towarach z obniżoną stawką VAT dzielisz przez 1,08 albo 1,05.

Czy prowizja marketplace’u to koszt stały, czy zmienny?

Prowizja od sprzedaży to koszt zmienny, bo płacisz ją od każdego zamówienia. Do kosztów stałych należą natomiast abonamenty, które płacisz co miesiąc niezależnie od liczby zamówień, na przykład plan Profesjonalny na Amazonie albo abonament na Allegro. Jeśli płacisz za system do zamówień w modelu „opłata stała plus stawka za zamówienie”, rozbij go na dwie części.

Jak ustalić cenę, żeby mieć określoną marżę?

Podziel koszt przez (1 − marża docelowa). Przy koszcie 70 zł i marży 30% cena netto wynosi 70 zł ÷ 0,7 = 100 zł. Jeśli marża ma zostać po kosztach sprzedaży, użyj wzoru cena netto = (towar + kurier + zwroty) ÷ (1 − marża docelowa − stawka prowizji × 1,23). Mnożnik 1,23 bierze się stąd, że prowizja jest liczona od ceny brutto. Dla towaru za 50 zł, kuriera za 9 zł, 1 zł zwrotów, prowizji 10% i marży 30% wychodzi 60 zł ÷ 0,577 = 103,99 zł netto, czyli 127,91 zł brutto.

Czym różni się próg rentowności od zysku?

Próg rentowności to punkt, w którym zysk wynosi zero, a zysk to marża ze sprzedaży powyżej progu. W przykładzie z tego wpisu 452. sztuka wyprowadza sklep na plus, a każda kolejna dokłada 27,70 zł zysku przed podatkiem dochodowym. Im niższy próg w stosunku do Twojej normalnej sprzedaży, tym większy spadek sprzedaży sklep wytrzyma bez straty.

Źródła: Allegro - jak obliczamy prowizję od sprzedaży; Allegro - Smart! dla sprzedających z kontem firmowym; Amazon - opłaty dla sprzedawców; Podatki.gov.pl - stawki VAT. Stan na październik 2026 r. Liczby w przykładach są przykładowe, a marketplace’y zmieniają prowizje kilka razy w roku, więc do własnych obliczeń bierz stawki z aktualnego cennika kanału.